רשמים מהספר "לא רציונלי ולא במקרה" של דן אריאלי

אחד הדברים היותר מעניינים בנושא כסף הוא כלכלה התנהגותית, כלומר איך הרגשות שלנו משפיעים על ההחלטות שאנחנו עושים (לרוב - באופן לא מודע). בלי קשר לפוסט הזה, אני ממליץ לראות את ההרצאות של דן אריאלי ביוטיוב, תוכלו ללמוד ואולי ליישם את מה שהוא אומר.



בכלכלה התנהגותית חוקרים את ההתנהגות שלנו כצרכנים ואת הטעויות שאנחנו עושים בקבלת החלטות בנושא כלכלה. לרוב אנחנו עלולים ליפול בפח שיווקי כלשהו או סתם לא בא לנו לשנות החלטה שכבר קיבלנו.

הטעויות שלנו הופכות להיות צפויות כי אנחנו חוזרים עליהן שוב ושוב, אבל מצד שני - זה יכול לעזור לנו להבחין בהן ולנסות למנוע אותן מראש.


יחסיות

אנחנו מתמקדים ביתרונות היחסיים של מוצר כלשהו מול מוצר דומה. קל לנו יותר לבצע החלטה על פי השוואה ואנחנו מחפשי מה אפשר להשוות כדי להקל על הבחירה. בדרך כלל, אם יציעו לכם 3 אפשרויות בחירה, רוב האנשים יבחרו באפשרות האמצעית. גם במסעדות - אנשים לא מזמינים את המנה הכי יקרה, אבל מצד שני כן ירשו לעצמם לקנות את המנה השניה הכי יקרה.

עובדים שכירים יכולים להיות לא מרוצים ממקום העבודה שלהם רק כי החברים שלהם מרוויחים יותר מהם, בלי קשר לתפקיד או לשכר עצמו!

לי זה נשמע מאוד הגיוני, גם בקניות בסופר קורה לי שאני בוחר את המוצר האמצעי, לא זול מדי (שכנראה לא איכותי מספיק) ולא הכי יקר (כדי לחסוך כסף). אם המתמחרים של הסופר יודעים את זה, אני כנראה מכניס להם יותר כסף ממה שאני חושב.



שני העיגולים הכתומים זהים בגודלם

אפקט העיגון

אם אנחנו נתקלים במוצר חדש ואין אפשרות להשוות את המחיר שלו למוצר דומה - המחיר שלו יהפוך להיות "עוגן" (גם אם הוא נקבע באופן שרירותי) ויהווה בסיס השוואתי לעדכוני מחיר, למשל כשיצא מוצר דומה או שיהיה שינוי במחיר.

המחיר הופך להיות "עוגן" בראשנו רק כאשר אנחנו מעוניינים לקנות את אותו מוצר או שירות.


יותר מזה, אתם מסתמכים על החלטות עבר כדי לקבל החלטות בהווה. אם קניתם פעם-פעמיים-שלוש קפה במחיר 20 ש"ח, והוא היה טעים ונהניתם ממנו - כנראה תמשיכו לקנות במחיר הזה כדי לחזק את המחשבה שההחלטה שקיבלתם בעבר הייתה החלטה טובה.


החדשות הטובות - אפשר לזהות את נקודות התורפה שלנו ולפני קניה לשאול את עצמנו "מתי ואיפה קניתי את זה לראשונה?" , "האם אני נהנה כמו שחשבתי שאהנה?". הבחירות שאנחנו עושים לא בהכרח משקפות את רמת ההנאה שלנו מאותו מוצר כיום (אולי פעם כן, אבל בדיוק בגלל זה צריך לשאול את עצמנו שוב ושוב).

"כדי לגרום לאדם לחשוק בדבר מה,

כל מה שנחוץ הוא להפוך את אותו דבר לקשה להשגה"


?האם אפשר ליהנות מקפה זול יותר באותה המידה

חינם

למה אנחנו אוהבים לקבל דברים בחינם? גם מוצרים שאנחנו יודעים שכנראה שלא נשתמש בהם. מחזיק מפתחות בכנס, לעמוד בתור ארוך לקבל טעימה חינמית, 2 מוצרים שקונים כדי לקבל את השלישי במתנה.


כשאנחנו מקבלים משהו בחינם אנחנו שוכחים את החסרונות של העסקה ורואים את המוצר בעל ערך גבוה יותר מערכו האמיתי. למה? כי לבני האדם יש תחושות לא טובות כשמדובר בהפסד או אובדן.

כן - לפעמים אנחנו עלולים לקחת עסקה פחות טובה רק כי היא מוצעת לנו בחינם.


נורמות חברתיות

נסו לחשוב למה הסצנה הבאה לא רציונלית, מה הבעיה בעצם? **** ראש השנה. הפקקים מאחוריך. חוגגים אצל חמותך. על השולחן עוף בשזיפים ויין, ירקות מוקפצים, תפוחי אדמה אפויים, סלט ירוק עם רסיסי שקדים, קיש פטריות וזאת רק ההתחלה. הילדים מתנהגים למופת, לא פלא, הם מחכים לעוגת השוקולד המפורסמת של סבתא. אישתך מקבלת מחמאות על הגיזרה והשמלה, הכל פשוט משולם. * מפה לשם נהיה מאוחר, אתה משחרר את החגורה, שותה עוד קצת יין, מביט בחמותך במבט אוהב, נעמד ומוציא את הארנק. "שוש, הפעם התעלית על עצמך, הארוחה הייתה פשוט מעולה, כמה אני חייב לך?" אתה מדבר בשיא הרצינות. כולם בשוק ובחדר נופלת דממה, אבל אתה ממשיך ומוציא מהארנק חופן שטרות. "1000 שקל זה מספיק? לא, חכי, אתן לך 1500!" * הרגעים הבאים רחוקים מכל תמונה של אידיליה משפחתית... ****


תעביר לי את הסלט בבקשה. והנה, קח 10 שקלים טיפ

יש בחברה שלנו 2 עולמות: נורמות חברתיות ונורמות עסקיות.

הבעיות מתחילות כאשר מערבבים בין העולמות. מתנות משאירות אותנו בעולם הנורמות החברתיות, אבל איזכור של מחיר מעביר אותנו לנורמות השוק. אנשים מוכנים לעבוד בחינם כטובה למישהו, או בשכר סביר. אבל אם תציעו להם שכר נמוך, הם יסתובבו וילכו (למרות שבאופן רציונלי שכר נמוך עדיף מלעבוד בחינם, נכון?).


לכל עולם יש את היתרונות והחסרונות שלו אבל ממש לא מומלץ לערבב בין העולמות, מכיוון שאחרי שנורמות חברתיות נעלמות לטובת נורמות שוק - קשה להחזיר את המצב לאחור.


בגלל זה אנחנו לא מסתדרים עם חברות שמשווקות את עצמן כמשפחה או ידידים שיכולים לעזור בעת צרה.

כשהם עושים טעות קטנה כמו טעות בחישוב זה נחשב בסדר בין חברים - לא נכעס עליהם,

אבל אם למשל שיק שנתנו יחזור - אנחנו נשלם את מחיר הקנס המלא.

הם מערבבים בין 2 העולמות ואנחנו מרגישים נבגדים.

"טעויות הן רציניות כמו התוצאות שהן גורמות"


פיתויים

ללא התחייבות מראש אנחנו צפויים ליפול שוב ושוב בפיתויים העומדים בפנינו (ואני מדבר כאן על חוזה אודיסאוס). ההתחייבות הכי טובה היא ההתחייבות שאתם מציבים לעצמכם (במקום שאחרים יציבו לכם), אבל לא כולם מקשיבים לעצמם כמו שהיו מקשיבים לאחרים.

פתרון מצחיק בתחום הזה יכול להיות מילוי כוס מים, לשים את כרטיס האשראי בפנים ולהכניס אותה למקפיא. כשתרצו להשתמש בכרטיס תצטרכו לחכות שהקרח שהוא נמצא בו יפשיר, ואז עד תעבור ההתלהבות של של הפיתוי שהציבו לכם.



מישהו ראה את כרטיס האשראי שלי?

אפקט הבעלות

בגדול - אנחנו מאוהבים בחפצים שלנו, ובעסקאות אנחנו מתמקדים במה שאנחנו עלולים להפסיד במקום מה שאנחנו עשויים להרוויח.

לכן מבצעים כמו "החזר כספי תוך 14 יום" עובדים עלינו בצורה טובה - ככה אנחנו לא מרגישים חסרון בזמן שקונים, ואחרי שהמוצר כבר שלנו לא נרצה להחזיר אותו.

תחושת הבעלות לא מוגבלת לדברים חומריים בלבד, ואפשר לתפוס בעלות על רעיון או מחשבה.


הנאה

אם אומרים לנו שמשהו צפוי להיות בצורה כלשהי, אנחנו כנראה נסכים איתם (בלי קשר למה שקורה בפועל). זה קורה בגלל הציפיות המוקדמות.

אם יגישו לנו קפה בצורה יוקרתית, כנראה נחשוב שהטעם שלו משובח יותר, כי התיאור העשיר (מילולי או פיזי) מגביר את הציפייה שלנו. בגלל זה מסעדות נוטות לתאר בתפריט שלהן תיאורים מעוררי תיאבון.

ככה זה בשיווק - צריך לספק מידע שיגביר את ההנאה מהציפייה.


מחיר

גם מחיר יכול לשנות חוויה.

מסופר על ניסוי שבו נתנו תרופה זולה לקבוצת נבדקים ותרופה יקרה לקבוצה אחרת. האמת - זו הייתה אותה התרופה. בכל אופן - אלה שנטלו את התרופה היקרה דיווחו על הקלה יותר מאלה שנטלו את התרופה הזולה.

אנחנו מניחים שאם משהו הוא זול - גם האיכות שלו פחותה, וזה משפיע על החוויה האישית שלנו.


יושרה

אנשים שנזכרים בכללים ובקוד המוסרי של החברה שלנו, רגע לפני פיתוי שקשור ליושרה (או רמאות) כלשהי, כנראה יעשו את ההחלטה הנכונה. תזכורות כאלה אמנם בעלות תוקף קצר, אבל בעלות משמעות גדולה.

בנוסף, קל יותר לרמות אם לא מדובר במזומן ממש, אלא במוצר כלשהו (מכירים את זה שמישהו מהעבודה לוקח את האוכל ששמתם במקרר?).


לסיום

מאוד נהנתי לקרוא את הספר, אני מקווה לעשות החלטות נכונות יותר ואני מקווה שגם אתם.

כל ספר שיגרום לכם ללמוד ולהרהר - קראו אותו!

"כשאני משיג מעט כסף אני קונה ספרים,

ואם נשאר קצת אני קונה אוכל ובגדים"


רוצים להעיר הערות משלכם - דברו איתי.

אהבתם את הפוסט? פרגנו.

בואו לקבוצת הפייסבוק - לומדים שם המון.


ערכה בחינם | יצירת קשר | פייסבוק | טלגרם

אזהרה: התכנים באתר מוצגים למטרות אינפורמטיביות בלבד וללא אחריות מכל סוג שהוא. אינני בעל רישיון לעסוק בייעוץ השקעות, ייעוץ פנסיוני, ייעוץ משפטי או ייעוץ מס כהגדרתם בחוק. אין לראות בתכני האתר בבחינת ייעוץ מקצועי כאמור, ובכלל זה שידול, שיווק או המלצה לביצוע או אי-ביצוע של פעולה כלשהי בניירות ערך. המידע באתר עלול להיות חסר, שגוי, בלתי עדכני או בלתי מותאם לצרכיו המיוחדים של כל אדם, ועל כן חובה להיוועץ באיש מקצוע בטרם ייעשה בו שימוש. בעלי האתר לא ישאו באחריות לכל נזק שייגרם כתוצאה ישירה או עקיפה מן השימוש בתכנים. גלישתך באתר מהווה הסכמה מפורשת להסרת אחריות משפטית ולתנאי השימוש

אין אנו ערבים לנכונות המידע ועדכניותו ולכל תוצאה שתיגרם עקב שימוש במידע זה. אין לראות במידע כל המלצה לביצוע פעולה.

באתר זה נעשה שימוש בקבצי "עוגיות" (cookies). המשך גלישתך באתר מהווה הסכמה לשימוש זה. לתקנון המלא לחצו כאן.

© כל הזכויות שמורות לרונן סימיאן. אין להעתיק או להשתמש במידע המופיע באתר ללא רשות מראש ובכתב |  בניית אתר: סטודיו קורלי